小企业如何成功地打入国际市场?打入国际市场的重要条件是什么?具备重要条件后应做何具体工作?

美国干酪产量是世界上最高的，然而出口很少。由于澳大利亚和新西兰的生产成本比美国低很多，两国在世界干酪市场上占据了支配地位。但是美国一家叫作伊诺的食品公司竟成功地打进了欧洲干酪市场，成为向欧洲出口干酪的第一家美国公司。

伊诺食品公司1973年建立，其产品是一种半软的加香料特制干酪(干酪是一种奶油制成的西餐食品)，到1980年该公司已经取得美国特制干酪市场的60％占有率，销售总额为1200万美元。伊诺食品公司也向澳大利亚、加拿大和日本出口少量产品，然而据调查，欧洲特制干酪市场销售额高达2亿美元，相当于美国特制干酪市场十倍。如此之大的市场确实很有吸引力。

1980年11月，在法国巴黎一次重要的国际食品博览会上，伊诺公司“朗得尔”干酪被引入市场，并且获得了交易会的好评。以后该公司在瑞典进行了试销，在10月内，夺取了瑞典特制干酪市场的20％，成果辉煌。这大大鼓舞了伊诺公司，决定真正打入欧洲市场。公司首先与一家航运公司谈判了运费问题，争取到每批运费为3600美元的价格，这比最初的报价低一些。其次要解决进口关税问题，欧洲共同体要求征收35％的进口关税，其税率是相当高的。伊诺公司请求美国关税委员会帮助交涉，使关税降低，但谈判没有成功。

为了打入欧洲市场，公司决定对出口欧洲的干酪提供价格补贴。由于公司总部距离欧洲太远，伊诺决定在巴黎建立一个市场经营子公司。公司的市场副总经理说：“建立这个子公司是必要的，要靠它来管理我们欧洲业务的发展，并在世界几家最大干酪制造企业卧虎藏龙的市场上，保证我们高大的形象。”子公司的责任是保证维持零售的库存，控制欧洲的销售渠道，同时，还指定一家法国公司担任经销商，调整从美国装运来的货物，向全欧洲200多家超级市场和大的零售商店发售产品。

伊诺公司成功地进入欧洲市场的一个重要因素是，他们研制了一种新的包装。这种包装有一个不透气但可以重新封口的容器，可以防潮，把储藏期延长3个月。产品名称“朗得尔”用法语，标签也用法语。干酪形状成圆形，因为“朗得尔”就是圆形的意思。产品有3个品种：洋葱味、大蒜香味和胡椒辣味。伊诺认为法国味的洋葱干酪是它的一个拳头产品，因为欧洲干酪制造企业没有生产这个品种。

案例分析
1、背景分析

(1)公司：伊诺公司是一个只有8年历史的小企业，年销售额只有1200万美元，但已经获得了美国特制干酪市场60％的占有率。

(2)公司地点：公司设在美国靠近太平洋的东海岸，距欧洲较远。

(3)产品：企业产品属食品行业，它所生产的“朗得尔”是一种半软的加香料特制干酪。

(4)出口：伊诺曾向澳大利亚、加拿大、日本出口少量的特制干酪。

(5)企业市场部门：公司设有专门负责市场的副总经理。由于公司95％的产品是在国内销售，所以市场副总经理的工作重点是国内市场，但是现在需要照顾欧洲市场。

(6)打进欧洲市场的原因：公司要想获得较多的利润，应该争取进入销售总额达2亿美元的欧洲市场，这个市场是美国市场的十倍。

2、市场信息搜集

(1)销量：欧洲特制干酪市场是美国的十倍，这是一条非常重要的信息。

(2)运费：与各种交通运输部门联系，了解运费情况。

(3)关税：欧洲干酪进口税高达35％。

(4)消费者对产品的反映：通过国际食品博览会，发现伊诺的产品很受欢迎。除此以外，还了解到，欧洲的一些中间商(他们也参加了博览会)的反映也很好。

(5)获得进一步的信息：虽然消费者和各方面对伊诺特制干酪的反映很好，但公司并没有急于全面进入欧洲，而是进行试销，希望通过试销获得进一步的信息。

(6)试销地点的选择：欧洲有20多个国家，伊诺为什么选择瑞典呢?原因有两个：①国家小，试销成本低；②瑞典具有代表性。瑞典的经济发展水平在欧洲具有典型意义，如果瑞典比其他国家富很多或穷很多，试销的信息就会不准确；瑞典人的口味也有代表性，如果他们喜欢“朗得尔”，其他欧洲人也会喜欢。